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BAI汪天凡:第一次见投资人7个注意事项

时间:2015-12-18 编辑:robin 阅读:1 次

 

12月17日晚间消息,贝塔斯曼投资基金(BAI)投资经理汪天凡作客新创课,为关注 新浪 创业的创业者们带来了一场投资逻辑的分享。

汪天凡作为BAI一线投资经理,在一线投资中见了不少创业者,从这些见面经验中,他自己总结出了“第一次见面聊什么”、“BP有哪些误区”和“整个投资行业在关注什么领域”等3个大方面。此外,还条理清晰地总结出了:“第一次见面的7个注意事项”、“BP的10大禁忌”、“5件事看创业方向值不值得做”等,为新创科现场创业者带来了一次投资人视角的干货分享。

以下为汪天凡分享实录(标题为后添加):

谢谢大家!我们有时候会下意识给创业者提供意见,今天重点讲一下从投资人角度来看,怎样融资会是比较好的方式。

今天主要讲三件事,第一是,如果第一次和投资人见面需要聊什么,到底怎么聊。第二个BP误区。第三梳理一下整个行业关注什么领域。

第一次见面的7个注意事项

首先,见面聊什么。和VC见面有不成文的细节,第一个细节比如跟任何投资人见面的时候建议把一份BP先发给他,无论以什么方式发给他,而且最好不要提前一个小时,如果提前两天是最好的,通常投资人每天收到的BP有十几上百份,对他来说如果不能提前让他注意到,没有看过BP跟你聊,也觉得不够尊重。

其次,见面地点,选择在相对安静的地方,创业大街是相对聚集的地方,3W咖啡很吵的时候就不建议大家聊天,大声说话很累,耐心就低,成就就低。

第三,喝茶倒水。有些人会花很多时间在这上,一般建议大家非常简单一小杯的白水就可以了,不要让大家多喝水,会上厕所比较多,会想早点结束会,效果会差。

第四,介绍项目,先从介绍自己开始,无论自己有没有什么牛背景,总归做创业是有一份自己的初心,初心讲清楚,这样容易先拉进去,开始跟大家谈行业,这样的话就拉远了具体,很多是投资人之前听过,个人背景是独一无二的,这是他关心的。

第五,千万不要长篇大论,我们一直相信很多事情是一句话就能说清楚的,如果现在想跟别人一句话说不清楚,我相信你对这个事情理解不够,或者投资人会觉得你对事情理解不够。

花言巧语,不如现实力说话。如果你有数据,如果没有交易流,一些小的细节,数据化的东西出来会比花言巧语好很多。

如果一个基金跟你见完面之后没有后续就把它当作拒绝,千万不要觉得可能还在推,一个基金如果对一个项目感兴趣一定会追,一定会马上来联系,甚至下了电梯就给你邀约。但是如果当场没有很感兴趣,理论就是拒绝。拒绝也是有方法的,你不要自己创始人去辩论,还是要务实一点,如果拒绝你,你就寻求一些反馈。但是投资人一般给的反馈比较泛,你会相信只跟你聊一个小时的人改变你的人生吗?这还是比较小的概率。如果寻求反馈还不要资源,比如缺一个什么样机构,想挖新浪的人,就可以跟他说人事部认识新浪的谁,帮我搭桥一下,或者想招人谈合作,如果一个投资人拒绝你,可以让他多介绍资源,这是最务实的。

第六,签署协议,不如明确节点,协议本身是一张纸,还不如跟投资人明确好什么节点,尽调什么时候做,做多久,从他投资的公司反向做研究。

最后还是一次见面,不如长期伙伴,跟你出去见朋友也好,就是一次普通的见面,如果没有促成合作的话,还是成为长期伙伴的时候。和投资人处好关系,是挺重要的技巧。这是我认为不成文的细节。

BP误区

在BP里不要用的词和想用的词。特别讨厌有机、立体、整合,比如有机立体整合了什么中国钢铁行业资源等等,这个话等于没说,而且会让大家觉得你在故弄玄虚,越出现在政府工作报告里词尽量不要用。

甚用是平台、模式、系统、入口、颠覆,你对平台到底了解整个世界上中国对平台理解是一样的吗,这几个字是所有人理解,但是往往想用这些词提高自己事情的重要性,如果你不知道平台是什么,商业模式、营销模式、说太多反而无知,尤其系统地做一些什么事情,这个话等于没说。你说自己有入口是没有意义的,尤其说你未来要做入口也是没有意义的。最后一个词是颠覆,这个行业当中大部分的真正上市公司,比如说聚美、58,某些小行业里让很多人吃不到饭,但是让更多的人吃到饭,没有一家真正公司把所有人颠覆掉,更多还是改进,给用户提供颠覆性,如果你非要颠别人,那就是少用。

少用就是改变和增量,一个公司不会有太多的点改变,可能要着重于改变一点,增量也是来自于专注的一点,所以如果用太多改变,改变太多东西,也同样意味着就没有关注点。

最后可用是驱动、节点、方式。驱动就像需要用什么驱动什么,我用行业某一个高管有节点,能撬动一端的生意,用更高效的方式解决了什么问题,这三个词比较让你表达出踏实的概念。

我刚入伙碰到创业者说只见你们合伙人,这句话体现了两点,万变不离其宗,最终一定会见到合伙人,但是跟投资经理说只见你的合伙人,就无法跟你接触了,也关闭了一条见到合伙人的通路,投资经理有时候会把这个点反馈给投资人。你想见合伙人意图是对的,在一个基金中拍板的确实是合伙人,你想见到可不可以先电话聊一下,基本数据给你,下次带合伙人见我。这件事情成功与否,对于你自己也可以成功在下次见到合伙人,有技巧性让投资经理帮你完成你的目的,找到基金最愿意支持你的合伙人,投资经理也承担支持、筛选和帮助你收集资料的一个过程,尤其当基金并不了解这个行业的时候,帮你做成案子外部朋友真的就是投资经理,把会帮你收集资料,他也会对行业当中竞争对手很了解的话,他是你的很好的伙伴。这不是要二者选其一。

我们之前投过一个创始人,半夜十一二点见我们原来投资经理的同事,那个公司现在快要上市了。当时也是热火朝天的一个项目,手上项目很多,但是还是愿意见我们的投资经理,一方面认可我们的品牌,另一方面不是第一次就要见到合伙人。

BP的正确方式

关于BP,这是典型的套路,先说市场,然后讨论市场有多大,增长有多快,里面有多少参与者。第二说到模式,商业模式,利差在哪里,或者人调配的模式到底是什么样的,产品是什么,我是APP,有社区、有电商。提到数据的时候用户增长怎么样,预测现在的趋势到几年之后是什么样的状态。只后讲团队,CEO,主管的部门是谁,一共多少人。最后因为团队和推广的需求,每个月花多少钱,融资需求是多少。最后是谢谢。

这是通常的顺序,这个顺序对我们任何没有刺激感,我特别建议大家把这个顺序倒过来。上来先谢谢,不用到最后再谢,大家聊得不开心谢也没用,先谢让大家先开心。先说融多少钱,你是天使500万,我就天使的标准来见,A轮多少就以A轮来见你。然后再介绍团队,开门先介绍自己最有利,给投资人一个故事,我想要做的事情是多大的事情,未来能涉及到多少人,马上有数据,现在已经日活多少,用户多少,到底靠什么产品来实现这样的数据。最后说模式特点在哪里,市场这页往往是放在附录里的,大部分投资人对一个行业已经了如指掌,除非你能知道投资人不知道的事情,千万不要把市场当作豪无紧要的部分,其实这是最关注的。如果创业者跟我聊市场聊不清楚,对市场数字,有什么人在做是非常不好的事情,你把这个先讲很容易体现你的无知。尤其传统行业改造,如果你不是传统行业出来颠覆人家,再讲市场是非常危险的。我建议市场放到最后。这只是一个思路。

BP10大禁忌

BP十大禁忌。第一,千万不要群发,千万不要抄送所有人群发是最愚蠢的。

第二不要密送群发,你没有写抬头,这是最没有意义的,最不礼貌的方式。我每天BP怎么看,先看叫我名字的人,好歹对我有点了解,也许我们还有过一些关系,名字都不叫我就删掉了。

第三不要压缩包。现在移动办公,很多手机不支持压缩包打开的,如果发BP,有的创业者做设计共享平台,很多设计图压缩包一打开一两百MB的东西就疯了。

第四,不要大文件。很多附件下来要很长时间,往往碰到这样BP我会删掉。态度好肯定大大的10、20MBBP我就删掉了,我历史上投过的公司没有一家是一二十页BP。

还有就是不要太多页。我认真看你每一页,你希望投资人花多少时间看你BP,每页都花10秒看,很多页就是很长时间,页数太多也不是好事。重要东西放在前面,你自己BP最重要的是什么,就放在最前面,不有逻辑顺序,如果你数据好数据放前面,团队好就放前面,上轮投资人牛就放前面。

第五,不要全部文字叙述,除非是非常有见地,自己打字的时候就说这个是不是有干货的话,如果没有干货的话,人云亦云的废话就不要打了。你说社交市场缺少什么东西,社交图里缺少什么东西,非常具像描述出来更符合人心。

第六,千万不要搬运太多市场数据。如果搬运了某个报道里的数据,你搬这个数的前提是真的相信报道里的数,真的相信中国上门喂奶市场是万亿级市场,但是你真的相信吗,你算一算有多少人会在这个市场里面,每个人愿意付多少钱,每前请多少次。如果搬运数据的话,好歹自己能自圆其说。

第七,不要发誓。“我一定”这句话千万不要出现,有很多投资人说我一定投你还不一定投你,这不起到作用,又浪费交流时间。

第八,也不要挟持马云。说我是下一个什么什么 阿里巴巴 ,什么什么淘宝,因为我们还是真的你是下一个真正属于自己独立模式的开放者,而不是纯粹抄袭者。甚至当你一说某某阿里巴巴,阿里巴巴有很大的体系,你是哪里的阿里巴巴,是B2B的阿里巴巴,还是B2C的阿里巴巴。

第九,不要发WORD文档,它不方便直接展现东西,它更多是编辑。很多投资人会做BP的归档,WORD文档,PPT归档不在一个格式里,也不容易被发现。

最后,不要奇怪的标题,比如“给你一个投到下一个阿里巴巴的理由”,千万不要这样的题目。正常的抬头我还是建议第一公司名称,第二比如移动时尚电商,简单描述。第三A轮,第四时间就可以。这样的四块内容来起标题,击中率会很高。

BAI的10大投资领域

关于我们在16年会关注什么领域。这是比较泛的,是非常不合格的,因为文字太多。

首先关注技术在生活方式的变革应用,我们不是纯粹新奶茶店连锁之类的,更多还是技术改变生活方式的消费。

第二数据在各个领域的商业化应用。随着所以企业在“互联网+”,各种各样数据越来越被出来,一个企业的财务数据已经不存在于财务资料了,已经在一个开放的平台了,个人的数据,个人喜好数据也越来越被总结出来。我们觉得数据在各个领域得到商业化的应用。

第三人口结构变成中的趋势机会,大家讨论二胎、老龄化、中国的外国人越来越多,城乡结构差异。当年大家也听到过, 陌陌 火起来的原因是某个阶段最好快过年,人口流动迁徙当中有什么风尚。

第四再造虚拟与现代的生态,我们更希望于造生态,你如果有一个前端的方式造出生态的话,那真的是非常了不起的。

第五可持续的优质内容生产方式,过去从电台、报纸到电脑到手机,现在越来越多的方式出现,因为人的习惯的改变,我们也会非常关注内容。贝塔斯曼是欧洲最大的媒体,所以我们是内容出身的公司。

第六围绕着主力消费领域的突破。什么是主力,一个大的市场到底怎么看,往往BP里说市场超大,什么是大市场?比如做个算数,现在在一亿美金上市规模大概是这样的,增长百分之百的增长,这是非常优秀的在美国中概股上市的水准,如果是互联网公司抽5%,相当于乘以20。如果占市场20%的份额,就是市场也就是100亿美金的市场,对于种概股上市的市场规模如果是100亿或200亿美金,就是1200亿人民币,对应中国12亿人口一年花一块钱,所对应的市场才是符合中概股上市的。为什么投资人跟你说市场小,就是因为算不出来算数。各种各样的出行,自己每年身上的花费在哪,大头在那,那就是大市场,所以在中概股,易车、 汽车之家 ,两家能够在一个市场里存在就说明市场很多,房多多、链家等等的。当然另外一面就是看企业的消费,说完个人消费看企业消费,可能在财务、人事、营销方面花很多钱。

第七所谓中国特色的创业机遇与生态。因为我们相信不是所有模式都是拷贝的,中国特色的创业,最典型的是留学,很多中国人留洋深造概念根深蒂固在所有家庭心中,老外交流特别容易,经常说留学没有那么严肃,所以为什么有那么多的中介机构。比如中国老年人市场,小孩来养老人,跟国外社会保障机制不大一样,如果做养老市场的话。

第八未充分挖掘的企业级消费者。这是大市场的理由,花钱除了个人还有企业,尤其在这个阶段,很多经济下滑的时候,大家了解精细化运营了,企业自身没有能力做精细化运营,就要向外采购,企业消费级市场。比如今年冒出很多租办公室的事情,有人提出更好的方案。

第九兼并收购时代的卡位点价值。原来五年十年前,中国VC一心想投出国上市的公司,但是这个年代上市和退出的节点越来越提前,很多人民币退出在收入规模相对效的情况就能实现,很多BAT收购步伐也在加快,所以这些卡位点价值,如果你是独木桥上的人,也会有很多人想收购你,也能实现财务的退出。

第十做你不敢想的创造出新市场。以前可能家长在圣诞节送给小孩可能就是平板,或者很好的玩具,就千把块钱。在这个年代会送无人机了,觉得这个更酷更炫,这个产品变成了圣诞节的礼物,所有人家庭每年都会发生的消费,讲市场的时候就无法描述,只有当你推出这个产品才知道有多大,慢慢体现。所以我非常鼓励所有创业者在第十点进行创造,因为这才是真正能创造出大公司的一个点,就是创造出一种不敢想的新市场。

5件事看方向值不值得做

这十个领域归根到底要落实在右边的五个标准上。到底方向值不值得你做,你要看五件事。

第一人群基础是不是够大,是不是很容易扩张,是不是很容易渗透,或者别人不容易,你容易一些。第二付费意愿的提高和习惯。

第三单价和毛利提升的空间。很多移动电商如果超越PC电商就是在单价和转化率上同时提升,这样才能超过PC的选手。如果看移动电商更关注毛利提升空间有没有。

第四品牌溢价和可持续能力,如果我做相对高端的市场,能不能慢慢产生品牌,有毛利提升。

第五团队自我革新成长空间。不一定要BAT出来多牛,在这个时代越来越多的基金看不上BAT,因为BAT流动太大,BAT加起来十几万人,每年走一万人,不是VC都会投这一万人。更值钱的人是跨界,我在BAT做,传统行业有足够多的经验,可能有过一次创业经历,没有大成,没有大败,但是想挑战更牛的事情。这是很多VC相中的。

今天就是这三个内容,谢谢。